Duração

300h (4 meses)

Início

03/07/2018

Programa

8 módulos

Preço: 1490€

1650€

Preço (reais): R$ 6.487 | Preço (dólares): $ 1,719 QM

 
 
 

Resumo

Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.

Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.

A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.

O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.

A Pós-graduação em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.

“Se você pretende chegar onde ninguém chega, faça o que a maioria não faz.”

“Se você pretende chegar onde ninguém chega, faça o que a maioria não faz.”

Bill Gates

A PRONTO

1490€
poupa 150€

A CRÉDITO

1650€
em 5 prestações de 330€

Objetivos

Gerais

Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.

Específicos

Concluída a ação de formação, os e-alunos deverão ser capazes de:
- Desenvolver uma visão integradora da função de vendas num contexto competitivo;
- Proporcionar as competências necessárias sobre áreas relacionadas com a Gestão Comercial, Gestão de Clientes, Vendas, Chefe de Vendas ou Direção Comercial;
- Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos;
- Conhecer as diferentes etapas que possibilitam realizar negociações comerciais com sucesso;
- Desenvolver competências no relacionamento com os clientes, com o objetivo de estabelecer relações de parceria contínuas;
- Promover a qualidade do atendimento em situações de reclamação nas organizações com vista à satisfação e manutenção do cliente;
- Reconhecer o papel do Key Account Management na estratégia comercial das empresas;
- Conhecer conceitos, técnicas e ferramentas que apoiam a gestão da força de vendas.

Conteúdos Programáticos

Módulo 1

1. Técnicas de vendas e gestão comercial
1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas
1.2 Função Comercial e o processo de venda
1.3 O cliente e o processo de compra
1.4 O Processo de pré-venda
1.5 O Processo de venda
1.6 O Processo de pós-venda

Módulo 2

2. Técnicas de Prospeção Comercial
2.1 Ideias gerais sobre prospeção
2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção
2.3 Prospeção passo-a-passo
2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático
2.5 Sistemas de informação para prospeção

Módulo 3

3. Negociação comercial
3.1 Conceitos Básicos de Negociação
3.2 O perfil do Negociador
3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)
3.4 O processo e as fases da Negociação
3.5 Estratégias e táticas de negociação
3.6 Negociação Internacional

Módulo 4

4. Fidelização de clientes
4.1 Introdução
4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização
4.3 Técnicas de fidelização
4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente

Módulo 5

5. Gestão de Reclamações
5.1 Significado e consequências de uma reclamação
5.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante
5.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações
5.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação
5.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções
5.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes

Módulo 6

6. Gestão do departamento comercial
6.1 Introdução à Gestão das Vendas
6.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)
6.3 Organização de um Departamento Comercial
6.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos
6.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial
6.6 Planeamento da Ação Comercial
6.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial
6.8 Aplicação de um sistema de CRM
6.9 Planeamento e implementação de CRM

Módulo 7

7. Gestão de Grandes Contas
7.1 Key Account Management (KAM)
7.2 Relationship Selling
7.3 O plano de gestão de contas

Módulo 8

8. Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas
8.1 Definição do meu estado atual
8.2 Roda da Vida aplicada às Vendas
8.3 Motivação e Desempenho do Vendedor
8.4 Como ser um vendedor de sucesso?
8.5 O meu Plano de Ação

Metodologia

  • O curso encontra-se dividido por Módulos num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning;
  • O curso tem o apoio de e-formadores, que variam de módulo para módulo, aos quais poderá colocar as suas questões a qualquer momento;
  • Em cada módulo decorrerão:
    • Sessões de esclarecimentos síncronas (Opcionais, não sujeitas a avaliação. As marcações das sessões síncronas devem ser efetuadas até 48h antes da data prevista para o endereço de e-mail: secretaria@formacaonline.com);
    • Sessões assíncronas (em horário flexível, para autoestudo e desenvolvimento de atividades propostas ao ritmo de cada e-aluno).
  • O e-aluno poderá aceder aos conteúdos do curso a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas como restrição terminar o curso até ao último dia de formação;
  • O e-aluno tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir;
  • Cada módulo é avaliado com base num exame final e num trabalho individual, contando respetivamente 70% e 30% da avaliação final do módulo;
  • Os e-alunos consideram-se aprovados sempre que obtenham classificações iguais ou superiores a 10 valores numa escala de avaliação de 0 a 20 valores.
  • A classificação final de cada módulo é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

Classificação Final Módulo

  • A classificação da Pós-Graduação final é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

M1 = Técnicas de Vendas e Gestão Comercial
M2 = Técnicas de Prospeção Comercial
M3 = Negociação Comercial
M4 = Fidelização de Clientes
M5 = Gestão de Reclamações
M6 = Gestão do departamento comercial
M7 = Gestão de Grandes Contas
M8 = Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas

 

Processo de admissão

Pré-requisitos
Licenciatura e/ou Experiência profissional comprovada

Seleção
Análise do Curriculum Vitae
Certificado de Habilitações

Documentos a enviar após inscrição
Documento comprovativo do pagamento do curso

Público-alvo

Profissionais da área das vendas, que pretendam aprofundar os seus conhecimentos.

Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.

Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.

3Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.

4Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.

Certificado

Esta Pós-Graduação garante dupla certificação, caso atinja os objetivos pedagógicos da pós-graduação, ou seja, que obtenha uma avaliação igual ou superior a 10 numa escala de 0-20:

ACertificado de Pós-Graduação emitido pela FormaçãOnline, válido para a obtenção de créditos (ECTS), na candidatura a um Mestrado ou Doutoramento, ao abrigo do Processo de Bolonha, constituindo-se também, como uma valorização curricular na admissão a concursos públicos e privados.

BRegisto na Caderneta Individual de Competências do e-aluno, emitido através da plataforma SIGO – Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa, de acordo com a Portaria n.º 474/2010 de 8 de julho em caso de aproveitamento total ou parcial.

Tecnologia

world-512Para frequentar este curso é necessário ter acesso a um computador com ligação à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Safari, Firefox ou Internet Explorer.

my_computerNão necessita de instalar quaisquer programas no seu computador para poder aceder ao curso.

 

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